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Más allá de tus habilidades de negociación lo primero que debe hacer cuando quieres algo es pedirlo. De todas formas el “No” ya lo tienes. Sin embargo, para muchas personas es lo más difícil.

¿Que se esconde tras esa incapacidad de hacer un simple pedido? En muchos es el famoso miedo al rechazo.

Si, el mismo que te impide acercarte a hablar con una chica. Hay personas que se la pasan leyendo miles libros sobre como negociar y sin embargo se terminan quedando en la teoría.

Nunca dan el primer paso: iniciar la negociación.

Es lo mismo que los miles de personas que se la pasan leyendo libros sobre seducción pero nunca se le acercan a una chica para hablar.

¿A que le tenemos miedo? ¿Qué es lo peor que puede pasar? A veces tenemos miedo de incomodar, de molestar. Otras veces tenemos miedo a parecer arrogantes.

En algunos casos es una cuestión de orgullo. Muchas personas piensan que el superior debería darse cuenta y premiarlos por su buen desempeño.

La verdad es que a veces la gente es despistada o no da las cosas sin que se las pidan. Digo: ¿Cómo podría saber tu jefe que quieres un aumento? ¿Acaso él es capaz de leer las mentes? Para nada.

También están quienes creen que si piden algo y se lo ceden quedarán en deuda ¿Quien lo dice?  ¿Acaso está escrito en algún manual de la vida?

El problema de fondo es que pedir algo con determinación invoca nuestro carácter.

Al ponernos en una situación de vulnerabilidad sentimos miedo.

¿Sabes cual es la mejor forma de fortalecer tu carácter? Enfrentando los miedos. Poniéndote en situaciones que te hagan sentir vulnerable.

Una vez que hayas decidido superar tu miedo, te dejo algunos consejos prácticos para pedir un aumento salarial:

• Pídelo luego de lograr un gran objetivo o de conseguir un cliente importante.
• Evalúa que sea el mejor momento para la empresa.
• No lo obtengas en base a un mecanismo extorsivo. Esto en el largo plazo podría complicarte la vida.   
• Aprovecha cuando tu jefe está de buen humor.
• Cuando lo estés pidiendo trae a acotación otros resultados positivos del pasado y destaca los beneficios que obtendrá la empresa cuando recibas ese salario. Por ejemplo: estarás más feliz y serás más productivo.

Mucho se habla de la importancia de ser auténtico para evitar un conflicto. De cómo eso afecta positivamente nuestra relación con otras personas.

Pero ¿Qué significa realmente? ¿Cómo ser auténtico? ¿Qué acciones implica realmente?

Bueno si tuviéramos que hacer una definición justa, yo diría que se trata de tener una sinceridad calibrada ¿Que significa esto?

Ser honesto a la hora de hablar pero teniendo sentido común, es decir teniendo en cuenta al otro.

Para ello es clave preguntar en vez de asumir. Si al otro le molesta algo que hacemos o una determinada actitud que tenemos y asumimos que a esa persona no le molesta, crearemos un malestar.

La pregunta mágica es: “¿Te molesta esto?  Si hay algo que te disgusta siéntete libre de decírmelo por favor, estamos en confianza.”

Y si por supuesto si algo de lo que hace el otro te molesta ¿Que mejor manera que comunicárselo de forma asertiva? Es decir con tacto.

Tanto nos repiten el discurso de “sé vos mismo”, que muchas persona lo suelen llevar al extremo, pisando el derecho de los otros.

Claramente se trata de personas de escaso sentido común pero al fin y al cabo recordemos que “el sentido común es el menos común de los sentidos”.

Recordemos la frase: nuestra libertad termina donde comienza la del otro.

Observemos a la otra persona. Escuchemosla. Indaguemos acerca de lo que le pasa. Es la mejor forma de ponernos en sus zapatos y comprenderlo.

Solo así podemos llegar a ser nosotros mismos con sentido común y tacto: teniendo en cuenta al otro. Y para ello debemos entenderlo.

Si la otra persona dice algo como “estoy enojado”, podemos indagar preguntando “¿Que te hace enojar?” para conocer lo que lo pone en ese estado emocional.

Una vez que nos cuenta, dejamos que desarrolle el tema sin interrumpir. Solo escuchamos y cuando el silencio aparece podemos preguntar: “¿Qué necesitas para resolver esta situación?” o “¿Qué acciones concretas puedes hacer?”.

Nos movemos en el mundo de las emociones y las interpretaciones. Los malentendidos son cosas de todos los días.

Y frecuentemente estos llevan a discusiones y peleas.

Si llegamos a este punto, lo más fácil es volver a lo básico: siempre existen puntos en común.

¿Porque no volver a ellos? Cuando hay un desacuerdo, la mejor forma de empezar es detallando los puntos en común antes de plantear el desacuerdo. De esta forma la otra persona estará mejor predispuesta.

Luego de haber detallado el punto en común y antes de empezar a analizar los hechos que originan la discordia, un buen consejo es comenzar admitiendo la posibilidad de que nos estemos equivocando.

Una buena frase introductoria para bajar las defensa del otro es: “Sé que puedo estar equivocado, me equivoco tantas veces… Bueno analicemos lo hechos”.

Otro buen truco en una situación de discordia es hablar de “nosotros” en vez de con “yo” y el “tu”. Esto ayuda a crear un marco de puntos en común. Parece algo muy simple pero créeme es muy poderoso.  

Luego de hablar de los hechos pasemos averiguar las intenciones e indaguemos: ¿Qué es lo más importante para el otro? ¿Cual es su objetivos? ¿Y su principal preocupación principal en el compromiso que estamos analizando? ¿Que lo mueve al otro?

Averiguar estas cosas son claves para poder influenciar el comportamientos de los demás ¿Estás seguro que te haces estas preguntas cada vez que hablas con alguien?

Es bueno que empieces a incorporar este valioso hábito. Te va a hacer la vida más simple.

Haciendo todo esto creamos valor único y descubrimos nuestros propósitos comunes.

De esta forma si algo es importante para el otro pero no para mí podemos preguntarnos ¿Qué podemos hacer para ayudarnos uno al otro?

Recuerda que el objetivo es resolver el conflicto y llegar a una situación que nos beneficie a ambos, no tener razón.

Querer tener razón. Eso es ego ¿De que te sirve tener razón si no resuelves nada?

En resumen el secreto a la hora de resolver un desacuerdo es siempre volver a los puntos en común. A los valores y metas compartidos. Más claro echale agua.

Foto de Ryan McGuire

La mejor forma de convencer el al otro de algo es poniéndote en el lugar del otro y plantearle los beneficios que el obtendrá si hace lo que nosotros queremos.

De esta forma el estará actuando bajo sus intereses y no los nuestros. Ambos ganamos. El gran problema es que raras veces nos ponemos en lugar del otro y simplemente pensamos en lo que nosotros queremos y nada más.

Ponerse en el lugar del otro es salirse contra la norma porque precisamente casi nadie lo haces.

Si queremos lograr nuestro objetivo de que el otro haga lo que queremos debemos pensar en esos términos.

En lugar de discutir, conciliar. En lugar de quejarse, halagar. ¿De que sirve ganar un discusión si no obtendrás lo que quieres? ¿Quieres tener razón o lograr tu objetivo?

Olvidate del ego, piensa estratégicamente. De eso se trata este juego.

Si el otro está enojado porque el está convencido de que tiene la razón, hazte la siguiente pregunta: ¿Y si realmente el tiene razón y yo me he equivocado?

Lo más probable es que sea así. La mayoría de las veces nos equivocamos. Errar es humano ¿Acaso somos perfectos?

Admitir un error y disculparse son actos sanadores tanto para el que emite la disculpa como para el que la recibe. Son poderosas armas de conciliación y negociación.

Es más, si alguien va a criticarte se tu el crítico más severo.

Créeme que si te criticas con dureza al final hasta el otro saldrá a tu defensa. Sé honesto, admite la equivocación. El otro terminará por sentirse más calmado.

Incluso podría empezar a sentir simpatía por tí. Así se influye correctamente sobre las personas, haciendo lo opuesto a lo que todos hacen (y que por cierto no funciona).

Si sabemos que no funciona ¿Para que hacemos siempre lo mismo? ¿Porque lo hacen otros? ¿Porque se hizo siempre? ¿Y quien dice que eso garantice que sea la forma correcta de proceder?

La definición de locura es hacer siempre lo mismo y buscar resultados distintos.

El problema es que un mundo de locos actuar en forma cuerda parce una locura ¿Que tal si tu eres el único cuerdo y todos los demás están locos? Los resultados y la experiencia nos dirán que funciona y que no.