Las claves para vender
En el artículo anterior te explique cuales son las condiciones para cerrar una venta. La seducción es una venta así que los mismos principios se aplican. Veamos ahora las luces verdes que nos indican si es el momento de cerrar
Las luces verdes que nos dicen cuando es el momento justo
Los errores más comunes que un vendedor puede cometer son dos:
A) Querer cerrar la venta demasiado pronto
B) Tardar demasiado en cerrar la venta.
En el primer caso el problema es obvio: el comprador aún tiene dudas u objeciones que expresar.
Si lo apuras demasiado él pensará que estás más interesado en cerrar la venta que en ayudarlo a satisfacer su necesidad.
Más interesado en el sexo que en una relación a largo plazo.
El problema con el segundo caso es que si esperamos demasiado la persona puede comenzar a reflexionar demasiado, apareciendo nuevas y originales objeciones para las que no tenemos respuesta.
Por eso es muy importante saber identificar las luces verdes. Nos dicen cuando estamos en el punto de equilibrio. Veamos cuales son:
1) El cliente adopta la actitud del propietario
Esto es muy común en clientes entusiasmados. Actúan y hablan como si ya hubiesen comprado el producto.
De hecho suelen aportar argumentos a favor e incluso piden ser reafirmados.
Él mismo se convence de su utilidad: “esto es lo que necesitaba…también lo voy a usar para/ me va a servir para…”
2) Se asegura de ciertas garantías
Que, en realidad, no afectan al objeto de la compra sino más bien a los anexos de la oferta: Instalación, servicios post venta, plazos de entrega, etc.
3) Formula preguntas sobre puntos detallados después de haber discutido los problemas principales
“¿Cuáles son las instrucciones de funcionamiento? ¿Porque medio los entregan? ¿Puede volver a decirme en dos palabras cómo funciona?”
Normalmente también se observa que le pide al vendedor que repita una frase o que le vuelva a explicar un punto específico.
Atento a esto porque es una buena señal.
4) Pide una ventaja suplementaria
Mentalmente está a punto de decidirse. Lo frena el pensamiento de que “podría estar haciendo un mal negocio”.
Necesita un incentivo más para convencerse y justificar la compra.
Él quiere asegurarse de que no va a perder la negociación y hará un buen trato. Por eso pide algo más, así puede justificarse luego.
5) Hace una falsa objeción
Es la típica objeción del último minuto que, en realidad, ni el cliente se la cree…
Como está inquieto y no tiene objeciones verdaderas, inventa algunas para retrasar la decisión:
“Hay que tener en cuenta que mi antiguo aparato funciona todavía. No voy a dejarlo en un rincón así nomás”.
¿Y entonces para qué mierda fue a la tienda? Es igual que una mina en un bar…
“Si, la oferta es interesante pero no estoy seguro que todos los modelos le gusten a mis clientes”.
Bueno, que lleve los que si les van a gustar…
Las respuestas que puse no son para que se las digas, son solo para evidenciar lo ridículo de tales objeciones.
6) Vuelve en forma suave a una objeción importante.
No es que no está seguro. No es que esa objeción sea un peligro para la venta. Necesita que le reafirmes el argumento para que se sienta seguro y termine de convencerse.
Intenta conseguir la prueba suplementaria.
Otros ejemplos de luces verdes posibles
Las que mencionamos antes era las seguras…estas en cambio son luces amarillas…
Dependen del contexto saber sin luces verdes o rojas…
A veces un tono de voz puede ser la diferencia. Es MUY importe que las conozcas. Veamos…
1) Hace intervenir a un tercero
Muy común en personas inseguras.
Hace venir a un colaborador para que participe de la entrevista o un colega para que vea el producto o evalúe el servicio.
2) Agarra algún elemento visual con la mano (folleto, póliza, foto) y lo mira de nuevo
Puede hacer o no una pregunta…
3) Cambia de actitud en forma repentina
Esto puede significar que algo le llamó la atención y se decidió a comprarlo.
Normalmente cambia la expresión en su rostro (se vuelve más relajado), sus silencios son más largos y se lo nota dubitativo (menea la cabeza lentamente).
Hacer salir las luces verdes
Puede ocurrir que a veces ni las luces verdes ni las amarillas aparezcan. En este caso no nos queda opción que hacerlas salir.
Debemos reconocer el terreno. Ver dónde está el cliente. Saber cuáles son los obstáculos que quedan.
¿Cómo provocar que salgan? ¡Con las maravillosa preguntas de control!
Usted: “Ahora que le he explicado el funcionamiento, le parece más sencillo ¿Verdad?”
Cliente: “Aun parece complicado pero un poco menos de lo que pensaba” (vuelve suavemente a una objeción)
Usted: “¿Dónde piensa instalar el aparato?”
Cliente: “Eh bien…ah aquí, este será probablemente el mejor lugar” (adopta la actitud del propietario).
Al final de la entrevista las preguntas de control son clave. Hay que preguntarlas varias veces.
Y si las luces verdes no aparecen… ¡Que importa! Cierra de todas formas. Es como con las mujeres…si no estás seguro de que está lista para ser besada…cómele la cara igual…
Tres cosas muy importantes a la hora de cerrar son:
A) Es mejor cerrar demasiado pronto que demasiado tarde.
Más vale quedar como osado que como quedado. Más vale pedir perdón que permiso.
B) Hay que buscar el cierre al final de la entrevista. Precisamente luego de haber respondido una objeción importante o luego de haber ganado una argumentación fuerte.
Luego de que superaste un obstáculo difícil el cliente quedó impresionado. La energía está al máximo. Ahí es el momento de decir: “Lo pagará a crédito o en efectivo”.
C) Una respuesta negativa a una pregunta de control no debe ser considerada como definitiva, sino más bien como una invitación a profundizar la argumentación.
Es como una chica en un bar. Si le tiras un beso y ella corre la cara pero se queda ahí hablando contigo…hay que seguir hablando e intentarlo al cabo de unos minutos.
Ahora la pregunta del millón ¿Cómo cerrar? ¿Te gustaría saberlo? En el próximo artículo te voy a enseñar las técnicas de cierre más eficientes.
