El cierre de una venta
Ya vimos cuales son las condiciones para cerrar y cuales son las “luces verdes”. Veamos ahora la técnicas de cierre. Cuando la luces verdes sea hacen obvias o cuando las preguntas de control revelan que el cliente está listo… Es el momento de aplicar estas técnicas a prueba de balas que han sido usadas a lo largo de la historia de la humanidad.
Veamos cuales son:
Técnicas de cierre
1) Actuar como si la venta ya estuviera cerrada
Si el vendedor actúa como si la venta ya se hubiera cerrado, al cliente le costará más rechazarla. Es puramente psicológico. Además es difícil resistir a la actitud confiada y ganadora del que vende. Es igual que cuando un hombre seduce a una mujer: la confianza y la seguridad es todo. Ahora bien ¿Cómo actuar como si ya estuviera cerrada la venta?
a) Haciendo una pregunta que suponga que la venta ya se realizó haciéndolo elegir entre dos opciones:
“¿Dónde lo pondrá, en la habitación o en la sala de estar?” “¿Cuál de los dos modelos prefiere?”
b) Buscando el acuerdo de la persona que decide sobre un punto detallado.
“Estamos de acuerdo en que el producto tiene tales y tales características…”
La idea es ir avanzando punto por punto, acuerdo por acuerdo. Si ya acordaron en un punto, eso hace que la persona esté más propensa a acordar en otro.
Veamos un ejemplo…
Tu: Por lo que entiendo, el mecanismo le viene perfecto ¿Verdad?
Cliente: Si
Tu: Le aseguramos que nos haremos cargo del mantenimiento mensual del equipo. Para el mantenimiento ¿Prefiere que lo hagamos en nuestra fábrica o en su casa?
c) Induciendo una acción precisa e inmediata
El objetivo es claro: poner al cliente en posición de usuario del producto o servicio. Esto ayuda a que las personas indecisas tomen la decisión de una vez.
Es ideal para lo que te dicen: “Lo tengo que pensar”.
Veamos unos ejemplos…
“¿Me puede usted hacer venir a su director de proyectos así le muestro cómo funciona el producto?”
“Permítame enviarle una muestra para que ya tenga cubierta las necesidades de un mes”.
2) Hacer que la decisión sea urgente
Siempre es peligroso retrasar la decisión de compra ¡Siempre!
Hay que evitar que el cliente reflexione demasiado. Cuanto más lo consulte con la almohada, más tiempo tendrá para buscar una solución alternativa que lo complazca más.
Si nuestros últimos argumentos lo han impresionado pero todavía esta vacilante esté método es ideal. Permite acelerar la decisión y apresurar el negocio en el momento: consiste en demostrar al comprador que perderá una ventaja si deja para más tarde la decisión.
“Es la última que me queda y tengo dos compradores potenciales. Uno de ellos debe llamarme esta tarde. Se lo dejaré al primero que decida. Es lo justo.”
“Desde la semana próxima me veré obligado a aplicar el aumento previsto. Piense que si lo lleva ahora se ahorrará…”
“Prácticamente no tengo más stock. Si decide ahora puedo enviárselo pasado mañana. De lo contrario tendrá que esperar 6 meses.”
Observe que en todos los ejemplos hay un castigo por no realizar la compra: el producto no estará disponible NUNCA más, habrá un recargo de dinero, el tiempo de espera será muy largo, etc.
3) El método de balance
Normalmente las ventajas predominan sobre las desventajas. Aun así siempre hay un cliente que descubre un punto débil y, aunque sea un detalle secundario, es suficiente para negarse a comprar.
¿Qué se puede hacer? Déjame mostrarte…
Siéntate con el comprador y haz un inventario escrito de las objeciones que han surgido y la respuesta que le has dado a cada una. Si aún queda un punto sin resolver, haz una tabla de dos columnas: “pros y contras”. Si hay 10 ventajas contra una desventaja, digamos que ésta última perderá efecto.
Psicológicamente es muy fuerte y eficiente.
Ideal también para responder al temible “Lo tengo que pensar”.
“¿Que tienes que pensar? Sentémonos y evaluemos las ventajas y desventajas…”
Técnica poderosa si las hay…
4) La última objeción
Algunos compradores sienten un placer sádico en multiplicar las objeciones haciéndolas eternas… Corremos el riesgo de perder tiempo valioso…Alguna vez te pasó seguramente ¿Quieres saber cómo resolver esta tediosa situación? La respuesta se llama la técnica de la última objeción. A penas has respondido a una objeción y, mientras el cliente aun reflexiona sobre la respuesta, hazle la siguiente pregunta:
“Ya he contestado a todas sus observaciones ¿Tiene usted quizás todavía una ULTIMA pregunta?”
En general la persona responde afirmativamente y plantea su última objeción. El vendedor la responde y fin del asunto. También puede preguntar: “¿Este es el último punto que lo hace dudar todavía?
5) Transformar al cliente en vendedor
Este método consiste preguntar al comprador cuales son las razones y ventajas que le decidirá adoptar el producto o solución propuesta. El cliente al argumentar por sí mismo refuerza su propia convicción y entonces el vendedor puede concluir diciendo
“Bueno, he terminado con mi exposición: ¿Puedo preguntarte cuales son las ventajas que más le han gustado?”
6) Dar una ventaja suplementaria
Sirve para hacer desaparecer las últimas dudas. Se ofrece una ventaja espectacular o gesto amistoso. A veces simplemente el cliente acelera la decisión por miedo a perder esta ventaja.
Es muy efectivo…
Igualmente más importante que la técnica en sí es la voluntad de cerrar la venta una vez que hemos visto la luz verde. Por supuesto haciéndolo de forma tal que el cliente piense que ha ganado la negociación y que la compra es una buena decisión.
Como terminar la entrevista
Hemos cerrado exitosamente ¿Que hacemos ahora? No arruinar las cosas. Esto es lo que tienes que hacer para que todo termine perfecto:
A) Partir rápidamente y con firmeza.
Si te quedas demasiado tiempo luego de haber cerrado, el cliente podría comenzar a reflexionar si esto fue un buen negocio. Estrecha su mano y despídete en forma firme pero relajada.
Es como cuando arreglas una cita con una mujer por teléfono y te pones a repetir el lugar y la hora de encuentro para estar seguro: esto muestra inseguridad de tu parte.
B) Felicitándole
Debes animar al cliente y felicitarlo. Después de todo ha tomado una excelente decisión. Esto lo tranquilizará.
C) Ofreciéndole servicios
El cliente a veces puede sentir que luego del cierre lo abandonan. Por eso es importante plantear asesorías futuras y servicios post venta. La idea es tener una relación de largo plazo no sexo de una noche.
¿Y Si no has cerrado?
Puede suceder que, pese a haber hecho una exposición formidable y haber implementado magistralmente todas las técnicas posibles, la venta no se haya concretado.
Aquí lo que debes hacer es permanecer con calma, agradecer por el tiempo que se te han concedido y retirarte sonriente.
En muchas de estas situaciones el vendedor se torna molesto e insistente. Grave error. Lo mejor es dejar una buena impresión y una semilla mental de nuestros sólidos argumentos.
Muchas veces lo que necesita el cliente es tiempo. Mejor dárselo que perderlo definitivamente por caerle mal ¿No crees?
