La clave de una venta: el cierre

El cierre es donde fallan el 90% de los vendedores ¿Porque? No saben COMO hacerlo. Por eso hoy quiero enseñártelo. Así puedes ser de los pocos que venden. De los pocos que realmente pueden vivir de la venta y llegar a la preciada independencia financiera. Quieres lograr eso ¿No?

Ya dialogaste con el cliente durante una hora. Ya escuchaste sus necesidades y respondiste a todas sus objeciones. Llegó el momento de cumplir nuestro objetivo: cerrar el trato. Esta es una etapa crucial y conocer las técnicas para hacerlo es obligatorio.

La decisión es el momento más importante de la venta y provoca en el cliente dudas y tensiones que pueden ser negativas. El vendedor DEBE ser capaz de percibir la cercanía de este momento de la verdad y, a través de una serie de comportamientos y técnicas, provocar la decisión favorable. Irónicamente, es en esta fase donde el vendedor se desconcentra y relaja su esfuerzo ¿Nunca te pasó?

Es precisamente hacia el final, cuando la tensión está en su punto máximo, que el vendedor debe superar su propia inquietud y transformar la indecisión en acuerdo. Las técnicas te ayudan focalizarte y evitar que los nervios y la ansiedad lo arruinen todo.

Estas estrategias son infalibles. Pero antes de explicártelas primero hay debes saber CUANDO es el momento para aplicarlas.

Para cerrar el vendedor debe:

• Estar seguro que se cumplen cierto número de condiciones.
• Detectar las señales de deseo de compra que emite inconscientemente el cliente.
• Dominar las técnicas de cierre y adaptarlas a la situación.

Luego debe saber:

• Como terminar la entrevista.
• Qué hacer si no ha podido cerrar la venta.

Antes de explicarte las fabulosas técnicas (el COMO), déjame explicarte cuando debes aplicarlas (El CUANDO).

Condiciones para hacer el cierre

Todo el mundo quiere saber cuándo es el momento justo. Eso sin duda. Pero desgraciadamente ese momento no existe. Aun así, existen una serie de condiciones minuciosamente estudiadas que te ayudan a saberlo. Por supuesto, a veces es difícil saber si están cumpliendo todas. O si, aunque se cumplan todas, falta algo más.

Sin embargo estas condiciones son necesarias para cerrar la venta:

1) Es necesarios que el cliente tenga el deseo de poseer el producto

Si el cliente dice la típica: “Este producto es excepcional PERO no es para mí o no me hace falta” algo hiciste mal. Claramente no has despertado el deseo. Muy probablemente hiciste una presentación demasiado técnica en vez de concentrarte en factores psicológicos y emocionales.

2) El cliente debe confiar en el producto, en el vendedor  y en la empresa

Aquí la clave es que el vendedor no esté temblando de miedo como una hoja al viento. Y, por supuesto, que no dude al hablar. Las respuestas deben ser concretas y su actitud segura. Cualquier vacilación despertará desconfianza en el cliente.

Y con respecto al producto y la empresa, esto es fácil. ¡Debes creer en el producto que vendes y la empresa para la que trabajas! Con solo ver que tú crees, el cliente también creerá. Es así de simple.

Una exposición verbal precipitada, un entusiasmo incontrolado, una formulación insegura dan al cliente la desagradable impresión de que lo están engatusando. La actitud del vendedor condiciona la actitud del cliente.

A vendedor demasiado vacilante…cliente poco comprometido. A vendedor agresivo…cliente a la defensiva. A vendedor con confianza cliente tranquilizado. Créeme que funciona. Es como cuando seduces a una mujer: la actitud es todo.

3) El cliente debe haber entendido todo lo que la oferta es capaz de proporcionarle

Es tan común…el cliente no entendió lo importante que el producto era para él. Realmente le hubiera servido… Al final terminó eligiendo otras soluciones ventajosas…y luego lo lamento. ¿Es su culpa? Para nada.

Fue el vendedor quien falló en explicarle los beneficios. No supo mostrarle como el producto iba a solucionar su problema. A lo largo de la negociación debes estar seguro que todo haya quedad claro ¿Quiere saber cómo hacerlo? Aquí tienes unas simples reglas:

– Siempre repite el contenido y al final resúmelo.

– Utiliza las maravillosas preguntas de control para asegúrate de que el cliente haya entendido:

“¿Qué piensa usted?” “Me gustaría conocer su punto de vista sobre la presentación de este elemento ¿Tiene usted preguntas que hacerme sobre este punto?”

4) El cliente debe poder justificar su decisión

Cuando cualquier persona toma una decisión tiene que poder justificarla. Ya sea ante el mismo como antes sus amigos. Estos últimos siempre le preguntarán: “¿Porque hiciste eso? ¿Crees que fue una buen decisión comprarlo?”

Y él debe aportar argumentos suficientes para cerrarles la boca y así poder ser feliz Por lo tanto como vendedor debes aportar elementos que ayuden al cliente a justificar su decisión ¿Quieres saber cómo hacerlo?

Muy simple: dándole razones lógicas y no solamente razones emocionales. Recuerda: las razones emocionales son para que tome la decisión, las lógicas, en cambio, para que pueda justificarla. Para que compre debe poder justificarla.

5) Que el cliente tenga el poder de tomar la decisión

¿Te ha sucedido alguna vez que visitas a un cliente y luego de la reunión te enteras que esa persona a la que impresionaste con tu discurso no tiene el poder para decidir si te comprará el producto?

Que pérdida de tiempo…

Asegúrate primero que la persona que visitas tenga el poder de tomar la decisión. Algunas personas pueden decirte que lo tienen aunque no lo tengan. Averigua bien.

También puede pasarte que si pueda decidir pero te diga que no tiene dicha potestad. Las personas que hacen esto lo hacen como pretexto para no decidirse. El conocimiento es poder, en la venta, en cualquier negociación o en la vida…

6) No debe quedar ninguna objeción pendiente

Siempre recuerda que el cliente no decidirá hasta que haya expresado todas sus objeciones. Por eso es MUY importante que solicitarlas y hacerlas aparecer. Solo así podrás responderlas y calmar las inquietudes de cliente.

El arte de vender consiste en generar confianza para que el comprador se sienta cómodo y pueda expresar todas las objeciones que tenga. ¿Qué ocurre si la persona no las expresa todas? Usamos las hermosas preguntas de control nuevamente:

“¿Tiene alguna observación que hacerme sobre este punto importante?. Así pues ¿Está todo claro?” Y si de última la persona es demasiado tímida para objetar…

¡Formulamos las objeciones nosotros y las respondemos como si el cliente las hubiese hecho! A cierta altura de la vida ya conocemos bien las posibles objeciones…O al menos podes presentir cuando podrían aparecer.

Una vez que el vendedor intuye a través de sus poderes X-men que estas condiciones están cumplidas, llegó el momento de incitar a la decisión.

El momento justo para hacer el cierre es cuando aparecen unas señales muy específicas que llamaremos “luces verdes”.

Si, como un semáforo…¿Quieres saber cuáles son? En el próximo artículo (link) las voy detallando.